Il category management per la farmacia è un processo di gestione delle categorie merceologiche, che nelle sue diverse applicazioni riserva molteplici vantaggi per l’attività.
Si tratta di una strategia volta a valorizzare i vari aspetti del business farmaceutico e a ottimizzare l’organizzazione del locale, avendo una visione complessiva della merce presente in negozio.
Ciò si traduce nell’individuare i prodotti in categorie, individuare quelle con maggiori potenzialità di vendita e quelle da promuovere con prezzi speciali.
Il category management richiede competenze specifiche di:
- leadership;
- conoscenza del mercato;
- capacità organizzativa.
Approfondiamo meglio vantaggi e applicazioni di questa parte dell’attività della farmacia e quali passi intraprendere perché sia a tutti gli effetti un intervento produttivo.
Vantaggi
Grazie ai numerosi vantaggi che porta con sé, il category management è fondamentale nella gestione evoluta della farmacia. Conduce a un’organizzazione che vede i prodotti come unità di business da valorizzare e sfruttare in tutte le loro potenzialità, interessando i vari campi d’azione dell’attività:
- vendite;
- magazzino;
- esposizione;
- immagine del punto vendita.
Il category management studia il comportamento del consumatore dal suo ingresso in farmacia all’arrivo al banco e quindi alla cassa. Pertanto è in grado di creare percorsi in cui inserisce suggerimenti di acquisti complementari e non programmati, in grado di soddisfare il cliente e favorevoli alla farmacia, creando maggiori possibilità di vendita.
Chi si occupa di category management conosce perfettamente i segmenti di consumo della propria attività ed è, quindi, in grado di individuare i prodotti in base alla loro potenzialità di vendita. La razionalizzazione dell’assortimento in base allo studio delle preferenze degli acquirenti comporta minori costi di magazzino.
A ciò si aggiunge un migliore sistema espositivo. Studiato in modo razionale, aiuta il cliente nella ricerca sugli scaffali e suggerisce nuove idee, rendendo il processo d’acquisto più stimolante.
Il cliente percepisce di essere in una farmacia organizzata e aggiornata, con un’immagine curata nel dettaglio e concepita per soddisfare le esigenze degli utenti.
Applicazioni
Le varie applicazioni del category management interessano tutti gli aspetti della farmacia relativi alla vendita di prodotti e servizi.
Dall’organizzazione del locale a quella della merce, il category management concepisce un percorso interessante per l’acquirente. Attraverso un itinerario piacevole e inconsapevolmente guidato, il cliente incontra ciò che sta cercando e ciò che ne completa l’acquisto. Tra gli scaffali espositivi trova anche altri articoli appetibili, disposti in modo razionale e invitante, capaci di attrarre la sua attenzione prima dell’arrivo al banco del farmacista e alla cassa.
Organizzazione del locale
In tutto ciò, l’organizzazione del locale è fondamentale:
- disposizione degli scaffali;
- retrobanchi;
- magazzino.
La disposizione degli scaffali contribuisce all’immagine della farmacia. Il category management pone molta attenzione a questo aspetto e prevede l’applicazione di protocolli severi, volti ad avere un’esposizione ordinata e funzionale.
Vicinanza tra i prodotti, aspetto cromatico, giusto orientamento (mai esporre confezioni capovolte o col retro in vista), riposizionamento degli articoli sono attenzioni cruciali per fornire all’utenza un’immagine gradevole del punto vendita e trasmettere la sua professionalità.
L’organizzazione dei retrobanchi non è meno importante per il category management. Il retrobanco è la parte più osservata della farmacia. I clienti si fermano al banco in attesa di essere serviti e inevitabilmente il loro occhio cade sui ripiani alle spalle del farmacista. Qui deve trovare, facilmente riconoscibili e ordinati per categoria, i prodotti capaci di suscitare una sorta di volontà di acquisto compulsivo. L’utente osserva con curiosità le mensole e gli armadi del retrobanco, e inganna l’attesa spingendo la sua mente alla ricerca di qualcosa che gli serva. Per questo motivo è consigliabile esporre alle spalle del farmacista prodotti che offrono una soluzione immediata a disturbi o alle necessità. Quest’area della farmacia può contenere articoli stagionali, per le feste, per l’igiene. L’importante è che siano riconoscibili e ne sia visibile il prezzo.
A questo punto è chiaro che serve a poco riempire il retrobanco di quadri, fotografie, attestati o addirittura lasciare in vista apparecchi e documenti, mentre una buona esposizione di prodotti risulta una soluzione altamente produttiva.
L’organizzazione del magazzino è una parte essenziale del lavoro della farmacia. Questo spazio non visibile a tutti, è lo specchietto tornasole dell’andamento del punto vendita. Per questo è uno degli aspetti più curati dal category management. Deve essere facilmente controllabile e deve fornire un’idea chiara dei flussi in entrata (fornitura) e uscita (vendita) delle merci. Se ben organizzato, permette un rapido controllo visivo delle merci, facendo sì che qualsiasi operatore possa trovarle anche in assenza del responsabile.
Controllo e rotazione delle scorte sono competenza dell’addetto al magazzino, su cui ricade la responsabilità dell’intera gestione degli spazi in macrocategorie di prodotti, come bellezza, igiene, medicazione, cura del bebé, alimenti speciali e tutto ciò che la farmacia propone.
Grazie a questa oculataorganizzazione del locale, il category management offre un sistema di vendita efficiente per la farmacia.
Organizzazione della merce
Il category management focalizza l’attenzione sull’organizzazione della merce in scaffali, retrobanco e magazzino.
L’applicazione del category management ai prodotti è fondamentale sia per il personale che per i clienti. Entrambi devono potersi orientare tra gli articoli, i primi per eseguire un servizio efficiente, i secondi per essere soddisfatti nella loro ricerca.
La strategia che il category management applica è la suddivisione in macro-categorie di prodotti:
- bellezza;
- igiene;
- medicazione;
- cura del capello;
- alimenti bambini;
- alimenti adulti;
- alimenti particolari (per celiaci, nefropatici, ecc.);
- e tutte le altre numerose macrocategorie di articoli di cui la farmacia è fornita.
Ogni sezione dedicata alla singola macrocategoria deve essere curata ponendo attenzione alladisposizione dei prodotti secondo l’aspetto cromatico e le altezze delle confezioni che devono essere disposte senza creare evidenti disallineamenti.
Obiettivi
Il category management si pone come obiettivo il controllo completo di ogni scaffale, del retrobanco e del magazzino.
Attraverso la disposizione di prodotti accattivanti, utili, razionalmente disposti, potenzia la comunicazione e le possibilità di vendita, principali obiettivi dell’attività farmaceutica.
Ottiene in questo modo l’aumento del fatturato e degli utili mediante una maggiore soddisfazione delle esigenze dei consumatori.
Questi ultimi riscontrano, attraverso la gestione dei prodotti da parte della farmacia, un particolare riguardo alle loro aspettative e una risposta efficace alle loro esigenze.
